Comment calculer le prix de vente d'un hôtel selon la valorisation par multiple du CA ?

Saviez-vous qu'un hôtel 5 étoiles à Paris peut se vendre jusqu'à 5 fois son chiffre d'affaires annuel, tandis qu'un établissement similaire en province atteindra difficilement 2 fois ce montant ? Cette disparité illustre parfaitement la complexité de la valorisation hôtelière et les risques de sous-évaluation ou surévaluation auxquels font face vendeurs et acquéreurs. L'Agence Commerciale BORDEYNE MARCHAND MARTINOT (B2M), forte de ses 60 années d'expérience dans la transaction de fonds de commerce à Lille, vous guide dans cette méthode incontournable du secteur hôtelier.

• Appliquer le barème professionnel officiel : valorisez votre hôtel de tourisme entre 80 et 300 fois la recette journalière TTC pour vérifier rapidement le multiple CA approprié
• Exiger un ratio EBE/CA entre 30 et 40% : tout établissement sous ce seuil justifie une décote immédiate du multiple standard (évitez la surévaluation)
• Distinguer hôtels classés et non classés : les « hôtels de tourisme » certifiés Atout France bénéficient d'une prime de valorisation de 0,3 à 0,5 point par rapport aux « hôtels meublés »
• Ajuster selon le taux d'occupation réel : appliquez une correction de ±0,1 point de multiple par tranche de 5% d'écart au taux moyen de votre zone

Pourquoi la méthode du multiple CA reste la référence pour l'évaluation d'hôtel

La valorisation par multiple de chiffre d'affaires s'impose comme la méthode de référence dans les transactions hôtelières grâce à sa simplicité et son efficacité éprouvée. Le principe reste accessible : on multiplie le chiffre d'affaires hors taxes moyen par un coefficient multiplicateur adapté aux caractéristiques de l'établissement (avec une vérification possible via le barème professionnel de 80 à 300 fois la recette journalière TTC).

Cette approche offre des avantages décisifs pour les professionnels du secteur. Elle permet un benchmarking immédiat avec les établissements comparables et s'appuie sur de nombreuses références transactionnelles documentées. Pour un vendeur, maîtriser cette méthode permet d'éviter deux écueils majeurs : la sous-évaluation qui vous fait perdre de l'argent, ou la surévaluation qui fait fuir les acquéreurs potentiels.

Les réseaux spécialisés comme Michel Simond (basé sur 1 500 transactions annuelles) ou les barèmes professionnels publiés notamment sur le portail L'Hôtellerie Restauration documentent régulièrement des coefficients actualisés. Cette abondance de données rend la méthode particulièrement fiable pour établir un prix de marché réaliste.

À noter : Les références internationales peuvent servir de benchmark complémentaire. Aux États-Unis, le prix moyen par chambre atteint 243 000 dollars en 2024, avec des variations régionales significatives qui permettent de contextualiser les valorisations françaises dans une perspective globale.

Les multiples standards varient drastiquement selon la typologie et la localisation

Multiples de référence par zone géographique pour votre calcul prix vente

Les écarts géographiques représentent le premier facteur déterminant dans le calcul du prix de vente. À Paris, les hôtels 4 et 5 étoiles se négocient couramment entre 4,0 et 5,0 fois leur chiffre d'affaires annuel. Cette valorisation élevée s'explique par la rareté du foncier, la demande soutenue et les perspectives de rentabilité supérieures.

En province, les multiples standards oscillent entre 1,5 et 2,0 fois le CA HT pour des établissements moyens. Un hôtel 3 étoiles à Lille, par exemple, se valorisera typiquement autour de 1,7 fois son chiffre d'affaires. Les zones du littoral touristique bénéficient d'une prime, avec des coefficients variant de 1,6 à 2,5 selon l'attractivité de la station balnéaire (le littoral aquitain applique spécifiquement un coefficient de 1,59 pour un établissement 3 étoiles standard).

Les zones urbaines secondaires appliquent les multiples les plus modestes, généralement entre 1,0 et 1,5 fois le CA. Cette hiérarchie reflète directement le potentiel de développement et la stabilité de la demande touristique locale.

Exemple concret : Un hôtel 3 étoiles sur le littoral aquitain générant 500 000 € de chiffre d'affaires annuel se valorise selon le coefficient local de 1,59, soit : 500 000 × 1,59 = 795 000 €. Cette valorisation spécifique au marché local démontre l'importance de connaître les références régionales précises plutôt que d'appliquer des moyennes nationales génériques.

Facteurs d'ajustement essentiels pour affiner votre valorisation hôtel multiple CA

Au-delà de la localisation, plusieurs éléments influencent significativement le coefficient applicable. La catégorie d'hôtel joue un rôle prépondérant : un établissement 2 étoiles plafonne à 1,0-1,5 fois le CA, quand un palace parisien peut dépasser 5,0. La distinction juridique entre « hôtels de tourisme » classés par Atout France et « hôtels meublés » non classés génère un écart de valorisation de 0,3 à 0,5 point en faveur des établissements certifiés.

La présence d'un restaurant modifie également la donne. Contrairement aux idées reçues, elle tend à réduire le multiple de 0,2 à 0,5 point. Cette minoration s'explique par la complexité opérationnelle supplémentaire et les marges généralement plus faibles de l'activité restauration.

• Équipements spa ou piscine : majoration limitée à +0,3 point maximum
• Exploitation saisonnière : pondération indispensable selon la durée d'ouverture annuelle
• Contrats corporate longue durée : valorisation positive jusqu'à +0,5 point
• État général et modernité des installations : impact de ±0,3 point selon le niveau
• Taux d'occupation par rapport à la moyenne locale : ajustement de ±0,1 point par tranche de 5% d'écart

Méthode de calcul step-by-step avec exemples concrets d'expertise évaluation

Déterminer le chiffre d'affaires de référence pour une valorisation entreprise fiable

La première étape consiste à établir un chiffre d'affaires de référence représentatif. Calculez la moyenne des trois dernières années hors taxes, en excluant les périodes exceptionnelles comme les fermetures COVID ou les travaux majeurs. Cette précaution évite les distorsions qui fausseraient l'évaluation.

Pour les établissements saisonniers, une correction s'impose selon la formule : CA corrigé = CA réel × (365/jours d'ouverture effective). Si votre hôtel du littoral génère 500 000 euros sur 8 mois d'exploitation (240 jours), le CA corrigé devient : 500 000 × (365/240) = 760 000 euros. Cette pondération permet une comparaison équitable avec des établissements ouverts toute l'année, mais doit être vérifiée par rapport au taux d'occupation moyen local pour éviter toute surévaluation.

N'oubliez pas d'analyser la composition du chiffre d'affaires. Un hôtel générant 70% de ses revenus de l'hébergement et 30% de services annexes présente un profil plus valorisable qu'un établissement dépendant à 50% de son restaurant.

Conseil pratique : Vérifiez systématiquement que votre ratio EBE/CA atteint 30 à 40% pour justifier l'application des multiples standards. Un établissement affichant seulement 20% d'EBE/CA mérite une décote significative du coefficient multiplicateur, car sa rentabilité insuffisante limitera l'intérêt des acquéreurs potentiels.

Application pratique du coefficient multiplicateur selon votre diagnostic financier

Une fois le CA de référence établi, sélectionnez le coefficient approprié selon votre analyse. Prenons deux exemples concrets pour illustrer la méthode.

Premier cas : un hôtel 3 étoiles situé en centre-ville de Lille, générant 400 000 euros de CA HT moyen. Application du coefficient provincial standard de 1,7 : 400 000 × 1,7 = 680 000 euros. Cette valorisation pourrait être ajustée à la hausse si l'établissement dispose d'un parking privatif (+0,2) ou à la baisse s'il inclut un restaurant (-0,3). Si le taux d'occupation dépasse de 10% la moyenne locale, ajoutez +0,2 point au multiple, portant la valorisation à 760 000 euros.

Deuxième exemple : un hôtel 4 étoiles parisien avec 800 000 euros de CA annuel. Le coefficient parisien de 4,2 donne : 800 000 × 4,2 = 3 360 000 euros. Si l'hôtel bénéficie d'une localisation premium près des Champs-Élysées et d'un taux d'occupation supérieur à 85%, le multiple pourrait atteindre 4,5, portant la valorisation à 3,6 millions d'euros.

Limites de la méthode et nécessité de croiser avec d'autres approches de valorisation

Principales limites à connaître pour éviter les pièges du prix marché

Malgré sa popularité, la méthode du multiple CA présente des faiblesses structurelles. Elle ignore totalement la rentabilité réelle de l'exploitation, pouvant conduire à surévaluer des établissements au chiffre d'affaires élevé mais à la marge brute faible. Un ratio EBE/CA inférieur à 30% devrait systématiquement alerter et conduire à réviser le multiple à la baisse, avec un plafonnement impératif à 1,5 fois le CA pour les établissements sous le seuil de 15%.

Le taux d'occupation et le RevPAR (revenu par chambre disponible) restent également absents du calcul initial. Deux hôtels au CA identique peuvent présenter des profils radicalement différents : l'un affichant complet à 50 euros la nuit, l'autre à moitié vide à 100 euros. Leur potentiel de développement et leur valorisation réelle divergent pourtant significativement.

La saisonnalité peut aussi fausser l'analyse. Un hôtel générant 80% de son CA en juillet-août présente plus de risques qu'un établissement au chiffre d'affaires régulier. Cette concentration temporelle justifie une décote du multiple standard.

Croisement indispensable avec d'autres méthodes pour une évaluation complète

Les professionnels avisés complètent toujours l'approche par multiple CA avec d'autres méthodes. La valorisation par l'EBITDA ou EBE retraité offre une vision plus précise de la rentabilité, avec des multiples variant spécifiquement de 3,69 à 14,20 selon la qualité opérationnelle et la localisation de l'établissement.

La méthode patrimoniale évalue séparément les murs via un taux de capitalisation oscillant entre 4% (Paris centre) et 10% (province secondaire). Cette approche devient pertinente quand l'immobilier représente une part significative de la valeur totale, notamment à Paris où les murs peuvent représenter jusqu'à 70% de la valorisation totale.

• Règle du millième : validation rapide par le nombre de chambres × taux d'occupation moyen × 1000
• Comparables récents : analyse des transactions similaires dans un rayon de 50 km
• DCF (flux actualisés) : projection sur 5-10 ans pour les établissements en développement
• Valeur de remplacement : coût de reconstruction à neuf moins vétusté

Un business plan détaillé permet d'affiner ces différentes approches en projetant l'évolution probable du CA et de la rentabilité. Cette vision prospective reste indispensable pour justifier un prix auprès des acquéreurs potentiels.

À noter : Pour une évaluation professionnelle complète, consultez les références spécialisées comme l'indice Michel Simond ou le portail L'Hôtellerie Restauration qui publient régulièrement les multiples transactionnels actualisés par région. Ces sources permettent d'affiner votre valorisation avec des données de marché récentes et localisées.

La valorisation d'un hôtel par multiple de chiffre d'affaires reste un outil précieux mais insuffisant pris isolément. L'Agence Commerciale BORDEYNE MARCHAND MARTINOT (B2M) accompagne depuis plus de 60 ans les professionnels du CHR dans leurs projets de cession à Lille et dans toute la région. Notre expertise combine l'analyse des multiples standards du marché avec une évaluation approfondie de la rentabilité et du potentiel de chaque établissement. Que vous souhaitiez vendre votre hôtel au juste prix ou consulter notre sélection d'hôtels à vendre, notre équipe vous guide à chaque étape de la transaction pour sécuriser votre investissement.